een grote kennis van de te fmancieren objec-
ten beschikken en je goed in de onderne-
ming verdiepen. Dat laatste is trouwens niet
zo moeilijk, want iedere ondememer zal je
graag over zijn bedrijf vertellen."
Bietenrooier
"Wij zijn bijvoorbeeld in staat om de finan
ciering aan te passen aan de seizoensinvloe-
den, waar de ondernemer mee te maken
heeft," vertelt P. A. M. Loven, hoofd Com-
merciele Zaken. "Stel je hebt een client in
de agrarische sector die een bietenrooier wil
kopen. Dat apparaat kun je alleen in de
maanden oktober tot december gebruiken
en in die periode factureert die ondernemer
ook. Hij heeft dus een duidelijke piek in zijn
opbrengsten, namelijk in het begin van het
jaar.
"We gaan er van uit dat het gefinancierde
object zijn eigen lasten moet opbrengen.
Dat betekent dat deze ondernemer het best
geholpen is met een constructie, waarbij hij
drie hoge en negen lage maandtermijnen be-
taalt. lets dergelijks hebben we ook gedaan
bij de financiering van het reuzenrad voor
een pretpark, waar de inkomsten in de pe
riode tussen mei en oktober binnenkomen.
"Een belangrijk voordeel van leasing is dat
de kosten van de financiering vaststaan, in
tegenstelling tot bijvoorbeeld een rekening-
courant krediet. De ondernemer weet dus
precies welke kostprijs hij moet calculeren.
Bovendien is leasing een 100 procent finan
ciering."
Steeds meer bedrijven die automatiseren ge-
ven er de voorkeur aan een computer voor
een bepaalde periode te gebruiken en hem
daarna terug te geven aan de leasemaat-
schappij. Zij willen het economisch risico
niet dragen en zich snel kunnen aanpassen
aan de ontwikkeling van de techniek.
"Voor leasing moet je over een uitgebreide
kennis van constructies en van de te fman
cieren objecten beschikken. Alleen dan ben
je een volwaardige gesprekspartner voor de
client," stelt de heer Wagenaar vast. "Die
kennis van de markt voor bedrijfsmiddelen
is essentieel. We schatten immers hoe de
waarde van een bedrijfsmiddel zich zal ont-
wikkelen. Op die manier stellen we de rest-
waarde vast, dat wil zeggen het bedrag dat
het object aan het eind van het contract nog
waard is.
"Overigens zoeken wij de zekerheid van de
financiering lang niet uitsluitend in de waar
de van het object. Natuurlijk is er sprake
van een prima dekking als het bedrag van de
lease gelijk is aan de waarde van de machine
of vorkheftruck. Maar bij leasing heb je veel
meer mogelijkheden. Dat hangt af van de
relatie en de financieringsconstructie. Neem
bijvoorbeeld het fmancieren van de stoelen
in een schouwburg of van de armaturen en
geluidsinstallatie in zo'n gebouw. Die kun
nen ook worden geleast, maar je moet je
dan wel realiseren dat die goederen buiten
dat bepaalde gebouw een stuk minder waard
zijn.
"We hebben uiteraard goede contacten met
leveranciers, importeurs en dealers. Door
die contacten weet je al gauw wanneer
iemand van plan is te investeren. Doordat
de ALM een platte organisatiestructuur
heeft kunnen we snel een beslissing nemen.
Onze account-managers - 20 van onze 35
medewerkers - zorgen niet alleen voor de
totstandkoming van een transactie, maar
bepleiten de zaak ook bij de acceptant. Op
die manier kunnen we op zeer korte termijn
accepteren en dat is een belangrijke factor
voor ons succes.
"Onze account-managers opereren alien
vanuit Amsterdam. Het voordeel daarvan is
dat een leerzame ervaring die een van hen
opdoet meteen bij de anderen bekend is.
Dat is van groot belang, want het produkt
leasing verandert snel."
Brokers
Een van de (senior) account-managers van
de ALM is drs W. B. M. Beekman. "We
doen veel zaken met wat wij noemen bro
kers. Dat zijn handelaars in (computer)ap-
paratuur, die zelf een verhuurcontract met
hun clienten afsluiten. Die broker moet de
apparaten die hij verhuurt natuurlijk beta-
len aan de fabrikant. Hij wil dat bedrag la-
ten fmancieren, want hij krijgt van zijn
client niet in een keer de koopsom terug. Je
kunt dan middellang geld aantrekken van
een bank, maar dat is niet voldoende voor
de hele financiering. Vandaar dat hij zich in
zo'n geval meestal tot ons wendt.
"Om de kredietbehoefte van de broker te
dekken kopen wij het apparaat van hem in
verhuurde staat. Dat betekent dat wij, als ju-
Paula Ventura
Drs W. B. M. Beekman
Mw mr H. C. de l.eeuw
P. H. Kochx
ft. Bruijn
